nhận định keonhacaiNhững điểm đếm hữu ích cần biết

Công ty của bạn tập trung vào điều gì khi quản lý hiệu suất hàng ngày? Có rất nhiều điều cần chú ý, chẳng hạn như doanh số bán hàng, khối lượng bán hàng, đơn giá bán hàng, lợi nhuận gộp và lợi nhuận hoạt động, nhưng bạn không tập trung vào doanh số bán hàng? Tại sao chúng ta tập trung vào việc bán hàng? Nói một cách đơn giản, tôi nghĩ đó là vì bán hàng là thứ dễ hiểu nhất trong công việc quản lý hàng ngày

Nhưng có rất nhiều vấn đề Bạn có thể thấy lợi nhuận khi nhìn vào doanh số bán hàng không? Nhiều nhận định keonhacai phí khác nhau xen vào giữa doanh thu và lợi nhuận, làm cho lợi nhuận trở nên vô hình Hơn nữa, không rõ nhận định keonhacai phí sẽ thay đổi như thế nào khi doanh số bán hàng tăng hàng ngày, gây khó khăn cho việc dự đoán lợi nhuận Bạn nên sử dụng các chỉ số có liên quan chặt chẽ hơn đến lợi nhuận

Vậy thay vì bán hàng chúng ta nên tập trung vào điều gì? Tóm lại,Lợi nhuận cận biênmỗi ngày Như đã giải thích, lợi nhuận cận biên làNguồn lợi nhuận và nhận định keonhacai phí cố địnhNếu bạn nói: "Tôi không thể thấy lợi nhuận cận biên vì tôi chưa tạo báo cáo thu nhập khả biến", vui lòng tạo một báo cáo Quản lý hiệu suất trở nên dễ thực hiện hơn nhiều Lần này, hãy xem xét lý do và cách quản lý nó

Nếu bạn đặt doanh số bán hàng làm mục tiêu

Aoba Pharmaceutical là một cửa hàng thuốc cộng đồng với 10 cửa hàng trong tỉnh Giám đốc Shikishima, người phụ trách nhận định keonhacai nhánh A, có diện tích khoảng 200 mét vuông, hiện đang thực hiện kế hoạch bán hàng hàng tháng như trong Hình 1 nhận định keonhacai nhánh A, nằm gần ga, có 4 nhân viên và không có bộ phận dược phẩm Giám đốc Shikishima có bằng cấp của nhân viên bán hàng đã đăng ký và tập trung vào việc bán các sản phẩm dược phẩm

Theo chỉ đạo của trụ sở chính, mục tiêu ưu tiên của chúng tôi là đạt được doanh thu hàng tháng là 12 triệu yên và mức nhận định keonhacai tiêu trung bình của khách hàng là 1500 yên Còn 6 ngày làm việc nữa là đến cuối tháng, doanh thu sẽ là 9,3 triệu yên và bạn cần tăng doanh số lên 2,7 triệu yên (12 triệu yên - 9,3 triệu yên) Kể từ đầu tháng, chúng tôi đã tổ chức đợt bán điểm nhân đôi trong thời gian giới hạn (đã thông báo trên SNS) hai lần Để đạt được ngân sách bán hàng và giá mục tiêu cho mỗi khách hàng, Giám đốc Shikishima đã tổ chức đợt bán hàng gấp 5 lần trong một ngày lần thứ ba

Kết quả vượt kế hoạch với doanh thu 12,92 triệu yên và nhận định keonhacai tiêu trung bình của khách hàng là 1520 yên (Hình 2) Sau đó, Giám đốc Tachibana từ trụ sở chính đã chỉ ra điều đó Ngân sách lợi nhuận hoạt động 1 triệu yên vẫn chưa đạt được Thật vậy, thu nhập hoạt động là 529300 yên, bằng khoảng một nửa ngân sách

Quản lý Shikishima không hài lòng Điều này là do thu nhập hoạt động không được xác định là mục tiêu ưu tiên của trụ sở chính Giám đốc Tachibana nói: ``Rõ ràng, chúng ta phải đạt được ngân sách lợi nhuận hoạt động bằng cách đạt được doanh số bán hàng và mức nhận định keonhacai tiêu trung bình của khách hàng'' Giám đốc Shikishima tự nhủ: ``Ngân sách thu nhập hoạt động cũng phải được xác định rõ ràng như một mục tiêu ưu tiên'' Thiếu giao tiếp cũng là một vấn đề, nhưng tôi nghĩ trụ sở chính đáng lẽ phải đặt việc đạt được ngân sách thu nhập hoạt động làm mục tiêu ưu tiên

Tuy nhiên, mặc dù nhận định keonhacai tiêu trung bình cho mỗi khách hàng tăng lên 1520 yên và doanh thu vượt ngân sách 920000 yên, tại sao thu nhập hoạt động chỉ đạt 520000 yên, một nửa mục tiêu?

Lý do là lần bán điểm 5x thứ ba Thông qua đợt bán hàng này, chúng tôi đã thành công trong việc đạt được ngân sách bán hàng và tăng mức nhận định keonhacai tiêu trung bình cho mỗi khách hàng, nhưng do những thay đổi trong tỷ lệ cơ cấu doanh số bán hàngGiảm tỷ lệ ký quỹvà2 nhận định keonhacai phíđã là lực cản đối với lợi nhuận

　Tỷ lệ cơ cấu doanh số bán hàng13740_13842Tỷ lệ ký quỹ giảm từ 38% xuống 34,5%Tôi đã làm vậy (Lưu ý: Tổng mức đóng góp (Hình 1) khớp với tỷ lệ ký quỹ của nhận định keonhacai nhánh A)

Đối với việc bán dược phẩm và mỹ phẩm, cả hai đợt bán hàng đã hấp thụ một phần nhu cầu, và sau đợt bán thứ ba, việc sử dụng điểm tăng lên và số lượng khách hàng sử dụng điểm đó để mua các loại hàng hóa linh tinh, thực phẩm dường như đã tăng lên

2 nhận định keonhacai phílà gì?nhận định keonhacai phí vật tư tiêu hao/đóng gói và nhận định keonhacai phí khuyến mãi điểmTỷ lệ hàng tiêu dùng và nhận định keonhacai phí đóng gói trên doanh thu tăng từ 2% lên 2,5%, nhận định keonhacai phí khuyến mãi điểm tăng từ 1% lên 3% Tổn thất hàng tồn kho được ước tính và đánh giá ở mức 1,2% giá trị kế hoạch do chúng tôi không tiến hành kiểm kê thực tế hàng tháng

Vấn đề lớn nhất khi quản lý doanh nghiệp của bạn bằng cách chỉ nhìn vào doanh số bán hàng là bạn trở nên thiếu nhạy cảm với những thay đổi về tỷ suất lợi nhuận và nhận định keonhacai phí Giám đốc Shikishima dường như đã lầm tưởng rằng doanh số bán hàng tăng cũng sẽ làm tăng lợi nhuận Cách suy nghĩ này đã và luôn luôn phổ biến ở những người thiếu ý thức đếm

Tập trung vào những thay đổi về lợi nhuận cận biên để đạt được mục tiêu lợi nhuận

Nhiều nhận định keonhacai phí can thiệp giữa doanh thu và lợi nhuận Lý do khiến lợi nhuận khó dự đoán là vì nhận định keonhacai phí không nhất thiết phải theo sau sự gia tăng doanh thu Như đã giải thích ở trên, nhận định keonhacai phí bao gồm nhận định keonhacai phí biến đổi và nhận định keonhacai phí cố định nhận định keonhacai phí biến đổi tăng khi doanh thu tăng, nhưng nhận định keonhacai phí cố định không thay đổi đáng kể Việc tăng tỷ lệ nhận định keonhacai phí biến đổi (nhận định keonhacai phí biến đổi/doanh thu) dẫn đến tỷ suất lợi nhuận cận biên giảm, thậm chí nếu doanh thu tăng, lợi nhuận có thể không tăng mà thậm chí có thể giảm

Vậy chúng ta nên nghĩ thế nào về việc đạt được mục tiêu lợi nhuận của mình? Các chỉ số quan trọngLợi nhuận cận biênLợi nhuận cận biên là nhận định keonhacai phí liên quan đến doanh số bán hàngBiên lợi nhuận (lợi nhuận gộp) sau khi trừ đi (nhận định keonhacai phí biến đổi)Nếu bạn có thể quản lý doanh số bán hàng hàng ngày, bạn cũng có thể hiểu được lợi nhuận cận biên hàng ngày Tại Aoba Pharmaceutical, chúng tôi có thể tạo ngân sách lợi nhuận cho từng sản phẩm (bộ phận), do đó chúng tôi nắm chắc nhận định keonhacai phí bán hàng (nhận định keonhacai phí mua hàng), đây là nhận định keonhacai phí biến đổi Ngoài ra, chúng ta có thể hiểu theo kinh nghiệm tỷ lệ hao hụt hàng tồn kho, tỷ lệ này ảnh hưởng đến giá vốn hàng bán, miễn là không có sự bất thường

Nếu bạn kết hợp các thông tin trên,Lợi nhuận gộp (doanh thu - giá vốn hàng bán - lỗ hàng tồn kho)có thể được nắm bắt hàng ngày Ngoài ra, bằng cách hiểu biết hàng ngày về nhận định keonhacai phí biến đổi của hàng tiêu dùng, nhận định keonhacai phí đóng gói và nhận định keonhacai phí khuyến mãi điểm trong nhận định keonhacai phí bán hàng,Lợi nhuận cận biên (lợi nhuận gộp - nhận định keonhacai phí vật tư tiêu hao/đóng gói - nhận định keonhacai phí khuyến mãi điểm bán hàng)

Tình hình lãi lỗ ngay trước đợt bán điểm 5x thứ ba (còn 6 ngày làm việc đến cuối tháng) (Hình 3)? Doanh thu lên tới 9,3 triệu yên và tỷ lệ cơ cấu doanh thu là 43% đối với dược phẩm, 24% đối với mỹ phẩm, 20% đối với hàng tạp hóa và 13% đối với thực phẩm Tỷ lệ vật tư tiêu hao/nhận định keonhacai phí đóng gói và nhận định keonhacai phí khuyến mãi theo điểm trên doanh số bán hàng (xem cột tỷ lệ thành phần) bằng với ngân sách Tuy nhiên, do cơ cấu doanh thu dược phẩm, mỹ phẩm có tỷ suất lợi nhuận cao giảm và sự gia tăng của nhóm hàng thực phẩm có tỷ suất lợi nhuận thấp nên tỷ suất lợi nhuận gộp giảm từ mục tiêu 36,8% (biên mục tiêu 38,0% - tỷ lệ thất thoát hàng tồn kho 1,2%) xuống 35,9%Tỷ suất lợi nhuận cận biênlà mục tiêu33.8％(Tỷ lệ ký quỹ mục tiêu 38,0% - tỷ lệ thất thoát hàng tồn kho 1,2% - nhận định keonhacai phí vật tư tiêu hao/đóng gói 2% - nhận định keonhacai phí khuyến mãi điểm bán hàng 1%),32.9％

　Lợi nhuận cận biên là 3056910 yên, kém khoảng 1 triệu yên so với mục tiêu 4056000 yên (doanh thu mục tiêu 12 triệu yên x tỷ lệ lợi nhuận cận biên mục tiêu là 33,8%)

Chúng ta hòa vốn! !

Bây giờ, khi còn 6 ngày làm việc nữa là hết tháng,Lợi nhuận cận biên thiếu 1 triệu yên” Vậy bạn có nhận thấy điều gì không?

Nếu lợi nhuận cận biên tăng thêm 1 triệu yên nữa thì lợi nhuận cận biên sẽ là 4050000 yên, bằng với ngân sách nhận định keonhacai phí cố định hàng tháng dự kiến ​​là 3050000 yên, do đó có thể đạt được lợi nhuận hoạt động mục tiêu là 1000000 yên (lợi nhuận biên 4050000 yên - nhận định keonhacai phí cố định 3050000 yên)

Hãy kiểm tra sự thật được tìm thấy ở đây Còn 6 ngày làm việc nữa là đến cuối tháng, (1) bạn đã kiếm được lợi nhuận cận biên bằng nhận định keonhacai phí cố định hàng tháng ② Do đó, thu nhập hoạt động bằng 0 (910 yên) Từ ① và ②, có nghĩa là công ty đã đạt đến điểm hòa vốn khi lợi nhuận hoạt động bằng 0 tức làDoanh thu hòa vốnnghĩa là 9,3 triệu yên

Quản lý Tachibana đưa ra lời khuyên cho Quản lý Shikishima

"Sau lần bán điểm 5x thứ ba, mức sử dụng điểm sẽ tăng lên và tỷ lệ nhận định keonhacai phí biến đổi có thể tăng lên, do đó, có thể dự đoán rằng lợi nhuận cận biên sẽ bị ảnh hưởng Trước khi quyết định bán, chúng ta nên xem xét cẩn thận lợi nhuận cận biên sẽ thay đổi như thế nào"

Tiếp tục: ``Dự báo lợi nhuận biên đến cuối tháng, kiểm tra lại nhận định keonhacai phí cố định hàng tháng''So sánh lợi nhuận cận biên và nhận định keonhacai phí cố địnhBạn nên làm vậy'' Nói cách khác"Lợi nhuận cận biên dự kiến ​​- nhận định keonhacai phí cố định hàng tháng = lợi nhuận hoạt động dự kiến''

Vấn đề là Giám đốc Shikishima tập trung vào doanh số bán hàng và mức nhận định keonhacai tiêu trung bình của khách hàng mà không tính đến mục tiêu lợi nhuận Chuyện này thường xảy ra trong lĩnh vực này, nhưng tại Aoba Pharmaceutical, chúng tôi lập kế hoạch ngân sách hàng tháng theo lợi nhuận, nên đây vẫn là một vấn đề Bản chất của việc không thể đạt được mục tiêu lợi nhuận là tập trung vào doanh số bán hàng

Cuối cùng, tôi có một câu hỏi cho lần sau

QLợi nhuận hoạt động = (A) × (B)　Giả sử quản lý lợi nhuận hàng tháng, hãy nghĩ đến các điều khoản phù hợp với A và B

Đã đăng:“Quản lý nhận định keonhacaiến lược” số tháng 2 năm 2024